Avant toute chose, il est important dâencourager vos collaborateurs Ă bien prĂ©parer leurs rendez-vous clients car ça impactera directement leur efficacitĂ©. Nous avons en effet constatĂ© chez nos clients, une amĂ©lioration de 20% du taux de closing pour les opportunitĂ©s ayant Ă©tĂ© retravaillĂ©es avec Modjo.
Le coaching individuel et le coaching collectif sont dâautres Ă©lĂ©ments clĂ©s pour la rĂ©ussite dâune Ă©quipe commerciale.
Les commerciaux ont sans cesse besoin de se former sur les nouvelles offres, les nouvelles objections quâils rencontrent sur le terrain mais aussi tout simplement pour bien maĂźtriser les diffĂ©rentes techniques de ventes.
Nous vous proposons ici quelques conseils pour mettre en place des routines pour rendre vos Ă©quipes encore plus performantes.
I Sessions de coaching collectives
1) Bien identifier les besoins de coaching
Pour dĂ©marrer, vous devez identifier les besoins de coaching de vos Ă©quipes pour les accompagner sur des Ă©lĂ©ments prĂ©cis. Plusieurs façons de les identifier sâoffrent Ă vous:
Vous pouvez analyser votre cycle de vente pour savoir Ă quel endroit il y a un manque dâefficacitĂ© ou bien, par exemple, vous avez un nouveau concurrent que vous rencontrez de plus en plus lors de vos nĂ©gociationsâŠ
GrĂące Ă lâIA, Modjo vous aide Ă mettre vos efforts de coaching au bon endroit:
AI Call Scoring vous permet de visualiser rapidement les éléments de votre méthode de qualification les moins maßtrisées par vos équipes.
AI Insights vous remonte tous les mois votre top 3 objections rencontrées par vos équipes sur le terrain qui impactent le plus votre business.
2) Mettre en place des formats de trainings interactifs
Quand?
Mise en place de sessions collectives de façon hebdomadaire ou tous les 15 jours selon la maturité de vos équipes.
Comment?
Une fois le sujet identifiĂ©, demandez Ă vos Ă©quipes de vous remonter avant la session un snippet de moins dâ1 mois sur le thĂšme choisi (ex: nĂ©gociation des prix, qualification, objectionsâŠ).
Vous pouvez leur indiquer dâenvoyer une bonne pratique et/ou un moment sur lequel ils ne se sont pas sentis Ă lâaise ou performants.
Pour prĂ©parer la session de votre cĂŽtĂ©, vous pouvez, grĂące aux tags et topics paramĂ©trĂ©s sur Modjo, retrouver facilement les moments oĂč vos commerciaux ont Ă©voquĂ© le thĂšme choisi.
Pendant la session, écoutez les snippets partagés par les commerciaux et invitez-les à donner du feedback et à partager leurs bonnes pratiques. Vous pourrez ensuite apporter vos conseils pour compléter ce qui a été dit en amont par votre équipe.
Selon la taille de lâĂ©quipe, il est prĂ©fĂ©rable de faire des petits groupes pour faciliter les Ă©changes et le partage.
AprÚs la session, vous pouvez ajouter les snippets contenant des bonnes pratiques dans la Librairie pour permettre notamment aux nouvelles recrues de montrer en compétence encore plus rapidement.
Vous pouvez Ă©galement partager un rĂ©cap des insights de la session sur Notion afin dâen garder une trace Ă©crite.
đĄ Nous vous proposons un plan de coaching rapide Ă mettre en place avec Modjo:
Pendant vos deux premiers mois, nous vous conseillons de mettre en place une session toutes les semaines.
Pour les thĂšmes, vous pouvez par exemple reprendre sur le premier mois toutes les Ă©tapes de votre cycle de vente : cold call, qualification, pitch, dĂ©mo, nĂ©gociationâŠ
Puis le deuxiÚme mois votre top 3 des objections qui impactent le plus votre business identifiés par AI Insights puis une session dédiée aux deals en cours sur lesquels vos commerciaux rencontrent des difficultés.
Au-delĂ de lâimpact sur la performance de lâĂ©quipe, la mise en place de sessions collectives favorise un environnement de travail collaboratif oĂč les commerciaux peuvent partager leurs expĂ©riences et apprendre les uns des autres, contribuant ainsi Ă une culture d'apprentissage continu au sein de l'Ă©quipe.
II Coaching individuel
Pour encore plus de performance commerciale, il est intéressant de compléter ces sessions collectives par du coaching ciblé et personnalisé.
1) Bien identifier les besoins de coaching
Tout comme le coaching collectif, vous avez plusieurs façons dâidentifier les besoins de coaching de vos commerciaux:
1. Bottom-up
Vous pouvez demander Ă vos commerciaux de vous pinger directement sur les calls pour lesquels ils souhaitent avoir de lâaide ou du feedback.
Pour que cela devienne un automatisme, vous pouvez par exemple intĂ©grer Ă la trame de vos 1:1 une question âLien Modjo du call sur lequel jâai besoin dâaide/de feedbackâ.
Vous aurez ainsi à disposition les calls à cibler en priorité pour les aider efficacement.
2. Top-down
A lâĂ©chelle individuelle, Modjo vous permet Ă©galement dâidentifier les besoins de coaching de vos Ă©quipes :
Visualiser rapidement avec AI call scoring, individuellement, quels éléments de votre méthode de qualification sont les moins maitrisés par vos commerciaux
Si vous souhaitez travailler un thĂšme en particulier que vous avez dĂ©jĂ identifiĂ©, comme une partie du cycle de vente ou la façon dâaborder tel ou tel concurrent, vous pouvez facilement retrouver les moments oĂč votre commercial a Ă©tĂ© face Ă ce sujet grĂące aux tags et topics. Et cela vous permet Ă©galement dâidentifier les bonnes pratiques de vos top performers.
Grùce à la connexion avec votre CRM, vous pouvez également aller réécouter des calls en sélectionnant un stage en particulier comme les opportunités récemment perdues par exemple.
2) Instaurer des rituels de coaching individuel
Quand?
Lors de points spécifiques de coaching avec chaque membre de votre équipe, en ayant un temps dédié lors de vos 1:1, en asynchrone⊠Vous avez plusieurs formats à disposition pour coacher votre équipe.
Comment les mettre en place?
Tout dâabord vous avez la possibilitĂ© dâaller rĂ©Ă©couter les calls et snippets envoyĂ©s par vos Ă©quipes ou que vous avez vous-mĂȘmes identifiĂ©s.
Vous pourrez alors donner votre feedback sous forme dâun commentaire en mentionnant votre collaborateur pour quâil ait bien la notification.
Afin de standardiser vos pratiques de coaching, vous pouvez crĂ©er des templates de Call Reviews. Cela vous permettra Ă la fois dâavoir une façon homogĂšne de donner du feedback mais aussi de suivre lâĂ©volution de vos commerciaux grĂące Ă lâĂ©volution de la note globale.
Enfin vous pourrez donner du feedback directement auprÚs de votre commercial lors de sessions de coaching dédiées ou lors de votre 1:1 par exemple. Vous pourrez lui donner vos conseils et lui partager des snippets de bonnes pratiques de ses collÚgues que vous auriez identifiés également.
đĄ Nous vous conseillons de vous fixer des plages horaires dans votre agenda (minimum 1h/semaine) pour vous bloquer du temps pour du coaching en asynchrone.
Et de vous fixer des objectifs quantifiés afin de garder un certain rythme. Par exemple : Un nombre de Commentaires ou Call Reviews/semaine et un nombre de calls écoutés/semaine
Ainsi grĂące au coaching via Modjo, vous allez gagner du temps et mettre vos efforts de coaching au bon endroit afin de faire monter en compĂ©tences votre Ă©quipe de la façon la plus efficace possible et leur permettre dâatteindre leurs objectifs.
III Peer to Peer challenge
Pour aller plus loin dans les routines Modjo, nâhĂ©sitez pas Ă faire preuve de crĂ©ativitĂ© en pensant Ă dâautres types de format. Vous pouvez par exemple crĂ©er un peer to peer challenge.
Ce type dâanimation commerciale sera une occasion de renforcer la collaboration, et de crĂ©er une dynamique dâapprentissage continu et de dĂ©veloppement professionnel au sein de lâĂ©quipe.
Quand?
Câest un challenge donc il est important de le limiter dans le temps. Ex: 1 mois par trimestre.
Comment le mettre en place?
CrĂ©ez des paires de commerciaux qui vont devoir laisser au minimum 5 commentaires, en invitant dâautres personnes Ă Ă©couter un moment intĂ©ressant pour le business ou en donnant du feedback par exemple.
Quels duos composer? Ce type de challenge est lâoccasion de crĂ©er de la collaboration entre diffĂ©rents types de collaborateurs. NâhĂ©sitez pas Ă mixer les profils et les Ă©quipes.
Ex: Un junior / un senior, un commercial rĂ©cemment arrivĂ© / un commercial dans lâentreprise depuis longtemps, un sales / un SDRâŠ
Le meilleur duo ayant laissé le plus de commentaires pertinents gagne le challenge.
Vous pourrez suivre ces données dans la partie Analytics de Modjo.
Ă travers cet article nous vous avons prĂ©sentĂ© diffĂ©rentes façons dâaugmenter la performance de vos Ă©quipes en capitalisant sur Modjo, notamment Ă travers du coaching collectif et individuel. Il en existe plein dâautres mais ce qui est sĂ»r câest que cela aidera vos Ă©quipes Ă ĂȘtre encore plus performantes !