Avant toute chose, il est important d’encourager vos collaborateurs à bien préparer leurs rendez-vous clients car ça impactera directement leur efficacité. Nous avons en effet constaté chez nos clients, une amélioration de 20% du taux de closing pour les opportunités ayant été retravaillées avec Modjo.
Le coaching individuel et le coaching collectif sont d’autres éléments clés pour la réussite d’une équipe commerciale.
Les commerciaux ont sans cesse besoin de se former sur les nouvelles offres, les nouvelles objections qu’ils rencontrent sur le terrain mais aussi tout simplement pour bien maîtriser les différentes techniques de ventes.
Nous vous proposons ici quelques conseils pour mettre en place des routines pour rendre vos équipes encore plus performantes.
I Sessions de coaching collectives
1) Bien identifier les besoins de coaching
Pour démarrer, vous devez identifier les besoins de coaching de vos équipes pour les accompagner sur des éléments précis. Plusieurs façons de les identifier s’offrent à vous:
Vous pouvez analyser votre cycle de vente pour savoir à quel endroit il y a un manque d’efficacité ou bien, par exemple, vous avez un nouveau concurrent que vous rencontrez de plus en plus lors de vos négociations…
Grâce à l’IA, Modjo vous aide à mettre vos efforts de coaching au bon endroit:
AI Call Scoring vous permet de visualiser rapidement les éléments de votre méthode de qualification les moins maîtrisées par vos équipes.
AI Insights vous remonte tous les mois votre top 3 objections rencontrées par vos équipes sur le terrain qui impactent le plus votre business.
2) Mettre en place des formats de trainings interactifs
Quand?
Mise en place de sessions collectives de façon hebdomadaire ou tous les 15 jours selon la maturité de vos équipes.
Comment?
Une fois le sujet identifié, demandez à vos équipes de vous remonter avant la session un snippet de moins d’1 mois sur le thème choisi (ex: négociation des prix, qualification, objections…).
Vous pouvez leur indiquer d’envoyer une bonne pratique et/ou un moment sur lequel ils ne se sont pas sentis à l’aise ou performants.
Pour préparer la session de votre côté, vous pouvez, grâce aux tags et topics paramétrés sur Modjo, retrouver facilement les moments où vos commerciaux ont évoqué le thème choisi.
Pendant la session, écoutez les snippets partagés par les commerciaux et invitez-les à donner du feedback et à partager leurs bonnes pratiques. Vous pourrez ensuite apporter vos conseils pour compléter ce qui a été dit en amont par votre équipe.
Selon la taille de l’équipe, il est préférable de faire des petits groupes pour faciliter les échanges et le partage.
Après la session, vous pouvez ajouter les snippets contenant des bonnes pratiques dans la Librairie pour permettre notamment aux nouvelles recrues de montrer en compétence encore plus rapidement.
Vous pouvez également partager un récap des insights de la session sur Notion afin d’en garder une trace écrite.
💡 Nous vous proposons un plan de coaching rapide à mettre en place avec Modjo:
Pendant vos deux premiers mois, nous vous conseillons de mettre en place une session toutes les semaines.
Pour les thèmes, vous pouvez par exemple reprendre sur le premier mois toutes les étapes de votre cycle de vente : cold call, qualification, pitch, démo, négociation…
Puis le deuxième mois votre top 3 des objections qui impactent le plus votre business identifiés par AI Insights puis une session dédiée aux deals en cours sur lesquels vos commerciaux rencontrent des difficultés.
Au-delà de l’impact sur la performance de l’équipe, la mise en place de sessions collectives favorise un environnement de travail collaboratif où les commerciaux peuvent partager leurs expériences et apprendre les uns des autres, contribuant ainsi à une culture d'apprentissage continu au sein de l'équipe.
II Coaching individuel
Pour encore plus de performance commerciale, il est intéressant de compléter ces sessions collectives par du coaching ciblé et personnalisé.
1) Bien identifier les besoins de coaching
Tout comme le coaching collectif, vous avez plusieurs façons d’identifier les besoins de coaching de vos commerciaux:
1. Bottom-up
Vous pouvez demander à vos commerciaux de vous pinger directement sur les calls pour lesquels ils souhaitent avoir de l’aide ou du feedback.
Pour que cela devienne un automatisme, vous pouvez par exemple intégrer à la trame de vos 1:1 une question “Lien Modjo du call sur lequel j’ai besoin d’aide/de feedback”.
Vous aurez ainsi à disposition les calls à cibler en priorité pour les aider efficacement.
2. Top-down
A l’échelle individuelle, Modjo vous permet également d’identifier les besoins de coaching de vos équipes :
Visualiser rapidement avec AI call scoring, individuellement, quels éléments de votre méthode de qualification sont les moins maitrisés par vos commerciaux
Si vous souhaitez travailler un thème en particulier que vous avez déjà identifié, comme une partie du cycle de vente ou la façon d’aborder tel ou tel concurrent, vous pouvez facilement retrouver les moments où votre commercial a été face à ce sujet grâce aux tags et topics. Et cela vous permet également d’identifier les bonnes pratiques de vos top performers.
Grâce à la connexion avec votre CRM, vous pouvez également aller réécouter des calls en sélectionnant un stage en particulier comme les opportunités récemment perdues par exemple.
2) Instaurer des rituels de coaching individuel
Quand?
Lors de points spécifiques de coaching avec chaque membre de votre équipe, en ayant un temps dédié lors de vos 1:1, en asynchrone… Vous avez plusieurs formats à disposition pour coacher votre équipe.
Comment les mettre en place?
Tout d’abord vous avez la possibilité d’aller réécouter les calls et snippets envoyés par vos équipes ou que vous avez vous-mêmes identifiés.
Vous pourrez alors donner votre feedback sous forme d’un commentaire en mentionnant votre collaborateur pour qu’il ait bien la notification.
Afin de standardiser vos pratiques de coaching, vous pouvez créer des templates de Call Reviews. Cela vous permettra à la fois d’avoir une façon homogène de donner du feedback mais aussi de suivre l’évolution de vos commerciaux grâce à l’évolution de la note globale.
Enfin vous pourrez donner du feedback directement auprès de votre commercial lors de sessions de coaching dédiées ou lors de votre 1:1 par exemple. Vous pourrez lui donner vos conseils et lui partager des snippets de bonnes pratiques de ses collègues que vous auriez identifiés également.
💡 Nous vous conseillons de vous fixer des plages horaires dans votre agenda (minimum 1h/semaine) pour vous bloquer du temps pour du coaching en asynchrone.
Et de vous fixer des objectifs quantifiés afin de garder un certain rythme. Par exemple : Un nombre de Commentaires ou Call Reviews/semaine et un nombre de calls écoutés/semaine
Ainsi grâce au coaching via Modjo, vous allez gagner du temps et mettre vos efforts de coaching au bon endroit afin de faire monter en compétences votre équipe de la façon la plus efficace possible et leur permettre d’atteindre leurs objectifs.
III Peer to Peer challenge
Pour aller plus loin dans les routines Modjo, n’hésitez pas à faire preuve de créativité en pensant à d’autres types de format. Vous pouvez par exemple créer un peer to peer challenge.
Ce type d’animation commerciale sera une occasion de renforcer la collaboration, et de créer une dynamique d’apprentissage continu et de développement professionnel au sein de l’équipe.
Quand?
C’est un challenge donc il est important de le limiter dans le temps. Ex: 1 mois par trimestre.
Comment le mettre en place?
Créez des paires de commerciaux qui vont devoir laisser au minimum 5 commentaires, en invitant d’autres personnes à écouter un moment intéressant pour le business ou en donnant du feedback par exemple.
Quels duos composer? Ce type de challenge est l’occasion de créer de la collaboration entre différents types de collaborateurs. N’hésitez pas à mixer les profils et les équipes.
Ex: Un junior / un senior, un commercial récemment arrivé / un commercial dans l’entreprise depuis longtemps, un sales / un SDR…
Le meilleur duo ayant laissé le plus de commentaires pertinents gagne le challenge.
Vous pourrez suivre ces données dans la partie Analytics de Modjo.
À travers cet article nous vous avons présenté différentes façons d’augmenter la performance de vos équipes en capitalisant sur Modjo, notamment à travers du coaching collectif et individuel. Il en existe plein d’autres mais ce qui est sûr c’est que cela aidera vos équipes à être encore plus performantes !