La méthode BANT est la méthode de qualification la plus connue dans le monde de la vente. Elle vise à améliorer un cycle de vente en évaluant de manière précise les prospects à travers quatre critères essentiels : le budget, l'autorité, le besoin (need en anglais) et le timing.
I) Faire avancer les bonnes opportunités dans votre pipe avec la méthodologie BANT :
Budget → La première lettre concerne le budget, qui peut être un facteur crucial dans la décision d’achat. Il est essentiel de s’assurer qu’une entreprise a les moyens de se payer la solution proposée, mais cela ne doit pas nécessairement être un facteur de rupture.
Exemples de questions :
“Quel est votre budget prévu pour ce projet ?”
“Avez-vous alloué des fonds spécifiques pour cette solution ?”
“Comment gérez-vous habituellement vos dépenses dans ce domaine ?”
"Si pas de budget prévu, alors quel est le ROI attendu ? Si pas de ROI attendu, alors : quels sont les bénéfices précis attendus ?"
Autorité → L’idée est de s’assurer que le commercial travaille directement avec des décideurs - ou, au moins, avec des personnes qui peuvent fortement influencer une décision d'achat.
Exemples de questions :
“Qui prendra la décision finale concernant ce projet ?”
“Quels sont les principaux acteurs impliqués dans le processus de prise de décision ?”
“Pouvez-vous me donner un aperçu de la structure décisionnelle de votre organisation ?”
Need → En découvrant les besoins et les problèmes des clients potentiels, le commercial pourra déterminer si la solution est adaptée à leurs besoins. Si ce n'est pas le cas, cela signifie qu'ils n'achèteront probablement pas.
Exemples de questions :
“Quels sont vos principaux objectifs ou défis à résoudre avec cette solution ?”
“Quels sont les problèmes que vous rencontrez actuellement dans votre processus ou votre entreprise ?”
“En quoi notre produit/service peut-il répondre à vos besoins spécifiques ?”
Timing → Comprendre à quel point les délais sont serrés peut aider les commerciaux à déterminer quels prospects doivent être traités en premier.
Exemples de questions :
“Quel est votre calendrier prévu pour la mise en œuvre de ce projet ?”
“Quelles sont les contraintes temporelles ou les échéances importantes à respecter ? Que ce soit niveau business, niveau entreprise ou à votre niveau.”
“À quelle date souhaitez-vous avoir cette solution opérationnelle ?”
Utiliser la méthode BANT lors de la phase de qualification de vos prospects vous permet de vous assurer que vos commerciaux mettent les bons efforts au bon endroit et que vos opportunités qui avancent dans votre pipe ont tous les éléments nécessaires pour être closés. Par exemple : ça vous évitera de découvrir en phase de closing que votre commercial ne discutait pas avec la bonne personne dès le début.
II) Booster l’adoption de votre méthodologie BANT avec Modjo:
Poussez l’utilisation en live du BANT grâce aux templates Modjo Notes.
Pour garantir l’application de la méthode BANT vous pouvez créer des templates Modjo Notes. Au début de chaque meeting client, le template s’affichera en pop-up avec tous les points clés que votre commercial a besoin de qualifier.
Les informations collectées seront automatiquement logguées dans votre CRM.
Ces templates vous permettent de standardiser votre approche commerciale et de rendre l'analyse de vos prospects plus rigoureuse et la gestion du pipeline plus efficace.
Ainsi, vous standardisez votre exécution commerciale, vous êtes certain que vos commerciaux penseront à poser toutes les questions nécessaires à la bonne qualification d’un lead. Et en plus, vous ne perdrez aucune information car ces notes seront automatiquement ajoutées dans votre CRM.
Evaluez l’adoption de votre méthodologie et identifiez vos besoins de coaching avec AI Call Scoring.
Il est toujours très compliqué de savoir si votre équipe applique réellement votre méthodologie de qualification. C’est pourquoi nous avons créé AI Call Scoring.
Il s'agit d'une fonctionnalité qui, grâce à l'IA, va venir checker automatiquement si toutes les questions de qualification ont bien été posées par vos commerciaux.
Ce qui vous fournit un score vous permettant de comprendre les éléments qui sont bien assimilés par votre équipe et ceux qui le sont moins.
Par exemple, ci-dessous, l'équipe ne met pas bien en œuvre le A "Authority" du BANT, ce qui donne une indication précieuse pour une prochaine session de coaching et pour renforcer l'application de la méthode BANT dans votre équipe.
On espère que cet article vous donnera plein d’idées sur l’application du BANT dans votre équipe, et qu’enfin toutes vos opportunités qui avanceront jusqu’à la phase de closing auront un B-A-N-T.