La méthode BANT est la méthode de qualification la plus connue dans le monde de la vente. Elle vise à améliorer un cycle de vente en évaluant de manière précise les prospects à travers quatre critères essentiels : le budget, l'autorité, le besoin (need en anglais) et le timing.

Budget → La première lettre concerne le budget, qui peut être un facteur crucial dans la décision d’achat. Il est essentiel de s’assurer qu’une entreprise a les moyens de se payer la solution proposée, mais cela ne doit pas nécessairement être un facteur de rupture.

Exemples de questions :

Autorité → L’idée est de s’assurer que le commercial travaille directement avec des décideurs - ou, au moins, avec des personnes qui peuvent fortement influencer une décision d'achat.

Exemples de questions :

Need → En découvrant les besoins et les problèmes des clients potentiels, le commercial pourra déterminer si la solution est adaptée à leurs besoins. Si ce n'est pas le cas, cela signifie qu'ils n'achèteront probablement pas.

Exemples de questions :

Timing → Comprendre à quel point les délais sont serrés peut aider les commerciaux à déterminer quels prospects doivent être traités en premier.

Exemples de questions :

Utiliser la méthode BANT lors de la phase de qualification de vos prospects vous permet de vous assurer que vos commerciaux mettent les bons efforts au bon endroit et que vos opportunités qui avancent dans votre pipe ont tous les éléments nécessaires pour être closés. Par exemple : ça vous évitera de découvrir en phase de closing que votre commercial ne discutait pas avec la bonne personne dès le début.

Pour garantir l’application de la méthode BANT vous pouvez créer des templates Modjo Notes. Au début de chaque meeting client, le template s’affichera en pop-up avec tous les points clés que votre commercial a besoin de qualifier.

Les informations collectées seront automatiquement logguées dans votre CRM.

Ces templates vous permettent de standardiser votre approche commerciale et de rendre l'analyse de vos prospects plus rigoureuse et la gestion du pipeline plus efficace.

Ainsi, vous standardisez votre exécution commerciale, vous êtes certain que vos commerciaux penseront à poser toutes les questions nécessaires à la bonne qualification d’un lead. Et en plus, vous ne perdrez aucune information car ces notes seront automatiquement ajoutées dans votre CRM.

Il est toujours très compliqué de savoir si votre équipe applique réellement votre méthodologie de qualification. C’est pourquoi nous avons créé AI Call Scoring.

Il s'agit d'une fonctionnalité qui, grâce à l'IA, va venir checker automatiquement si toutes les questions de qualification ont bien été posées par vos commerciaux.

Ce qui vous fournit un score vous permettant de comprendre les éléments qui sont bien assimilés par votre équipe et ceux qui le sont moins.

Par exemple, ci-dessous, l'équipe ne met pas bien en œuvre le A "Authority" du BANT, ce qui donne une indication précieuse pour une prochaine session de coaching et pour renforcer l'application de la méthode BANT dans votre équipe.

On espère que cet article vous donnera plein d’idées sur l’application du BANT dans votre équipe, et qu’enfin toutes vos opportunités qui avanceront jusqu’à la phase de closing auront un B-A-N-T.