Objections et rôles des contacts sur un deal

1. Pourquoi les objections des contacts sont-elles importantes ?

Comprendre les objections est essentiel pour conclure des affaires.

Chaque objection révèle les préoccupations de votre contact, permettant d’identifier des obstacles potentiels et de fournir des réponses adaptées.

Avec Modjo, plus besoin de se fier à la mémoire ou aux notes personnelles : l’outil détecte et catégorise automatiquement les objections soulevées durant les appels. Vous bénéficiez ainsi de données objectives et exploitables.

2. Comment Modjo identifie et catégorise les objections

L'IA de Modjo analyse vos transcriptions d'appels pour identifier et catégoriser les objections en fonction d'une liste prédéfinie d'objections commerciales courantes. Ces catégories incluent :

Intégration et compatibilité technique : Inquiétudes liées à la compatibilité de votre solution avec les systèmes actuels.
Adaptation et limitations du produit : Inquiétudes liées à la compatibilité de votre solution avec les systèmes actuels.
Budget et tarification : Objections sur le coût ou les modèles tarifaires.
Manque de clarté et de transparence :Besoin de précisions supplémentaires ou demandes de transparence.
Communication et support client : Préoccupations liées aux canaux de communication, au support client ou les expériences passées.
Résistance au changement : Hésitation à adopter de nouveaux processus ou à changer de solution.
Manque de besoin ou d'intérêt : Expressions d’un intérêt limité pour votre solution.
Informations manquantes : Demandes d'informations supplémentaires, de documentation ou de preuves pour soutenir vos affirmations.
Disponibilité et timing : Préoccupations concernant les délais de mise en œuvre, la disponibilité du produit ou des conflits de calendrier.
Processus de prise de décision : Questions sur le processus de prise de décision, les parties prenantes impliquées ou les procédures d'approbation.

💡 Si une objection ne rentre dans aucune catégorie, l’IA crée automatiquement une nouvelle catégorie avec une étiquette personnalisée.

3. Exploiter les insights sur les objections dans Modjo Deals

Vue d'un Deal :

Elle fournit une vue des objections centrée sur le contact, vous permettant de comprendre les préoccupations de chaque individu impliqué dans le deal.

Liste des objections par contact : Affiche pour chaque contact les objections relevées, classées par ordre chronologique.
Métriques d'interaction par contact : Affiche le nombre total d’interactions, la date du dernier contact, et le ratio de conversation.

Filtrage des appels par objection : Cliquez sur une catégorie d'objection pour filtrer les appels dans le panneau de droite, en vous concentrant sur les discussions liées à cette objection spécifique.

Résumé des objections et réponse commerciale : Pour chaque appel filtré, vous verrez un résumé généré par l'IA de l'objection et la réponse du représentant commercial, fournissant du contexte sans écouter l'appel entier.
Extraits horodatés : Accédez directement aux moments clés de l’appel pour écouter le contexte précis.

Liste des Deals :

La Liste des Deals inclut des options de filtrage et de tri puissantes pour vous aider à prioriser les deals en fonction des insights sur les objections.

Filtrage par catégorie d'objection : Concentrez-vous sur les deals contenant des objections spécifiques.

Nombre d'objections : Triez vos deals en fonction du nombre d’objections pour identifier rapidement ceux qui posent le plus de résistances. Cliquez sur l'en-tête pour trier par nombre d'objections.

Nombre de contacts : Consultez le nombre de contacts engagés dans chaque deal et survolez le nombre pour voir une liste de contacts, leurs rôles, titres de poste et date de leur dernière interaction.

4. Rôles des contacts

Pour tirer pleinement parti de votre power map, nous affichons non seulement le titre de poste mais aussi le rôle du contact pour chaque contact (par exemple, champion, décideur clé, acheteur économique, etc.). Ces informations proviennent directement de votre CRM, spécifiquement des champs standard dans Salesforce et HubSpot.

🚨 Microsoft Dynamics : Dans le cas de Microsoft Dynamics, les rôles des contacts ne sont pas affichés dans la Power Map. En conséquence, les alertes basées sur les rôles (comme l'absence d’un champion ou d’un décideur clé) ne seront pas disponibles.

Vous pouvez également modifier les rôles des contacts directement dans Modjo, ce qui mettra aussi à jour votre CRM.

Dans HubSpot, vous pouvez trouver la configuration des rôles de contact en accédant à : Paramètres → Gestion des données → Contacts → Associations → Contacts vers transactions.

Remarque : Le rôle de contact est différent du rôle d'achat (buying role).

💡 Configurez des alertes basées sur les rôles pour repérer les deals qui manquent d'un champion ou d'un décideur clé. Consultez notre article dédié : Alertes de Deals

5. Utiliser l’analyse des objections pour booster les Résultats

Réponses adaptées : En identifiant les objections spécifiques, vous pouvez mieux répondre aux préoccupations des contacts.
Gestion proactive des objections : Traitez les objections récurrentes dès les premières étapes du cycle de vente, empêchant qu'elles ne deviennent des obstacles.
Priorisation des deals : Concentrez-vous sur les deals présentant le moins d’objections ou sur ceux avec des objections critiques.
Coaching des ventes : Utilisez les insights sur les objections pour coacher les représentants commerciaux sur leurs techniques de gestion des objections, les aidant à améliorer leurs performances.

Modjo Deals vous aide à mieux comprendre et à gérer les objections, augmentant ainsi vos chances de conclure avec succès.