Pourquoi les objections des contacts sont-elles importantes ?
Comprendre et traiter les objections des contacts est crucial pour conclure des deals. Chaque objection offre un aperçu de l'état d'esprit d'un contact, mettant en évidence les obstacles potentiels et les domaines où vous devez fournir des clarifications supplémentaires ou répondre à des préoccupations.
Traditionnellement, les commerciaux s'appuient sur leur mémoire ou leurs notes pour suivre les objections, ce qui peut être sujet à des biais et à des inexactitudes. Modjo résout ce problème en détectant et en catégorisant automatiquement les objections soulevées par les contacts lors des appels, vous fournissant des insights objectifs et exploitables.
I. Comment Modjo identifie et catégorise les objections
L'IA de Modjo analyse vos transcriptions d'appels pour identifier et catégoriser les objections en fonction d'une liste prédéfinie d'objections commerciales courantes. Ces catégories incluent :
Intégration et compatibilité technique : Préoccupations concernant la manière dont votre solution s'intègre aux systèmes existants ou limitations techniques potentielles.
Adaptation du produit/service et limitations : Questions sur la manière dont votre produit ou service répond à leurs besoins spécifiques ou préoccupations concernant des limitations potentielles.
Budget et tarification : Objections liées au coût de votre solution, aux modèles de tarification ou aux contraintes budgétaires.
Manque de clarté et de transparence : Demandes d'informations supplémentaires, clarifications sur des fonctionnalités spécifiques ou préoccupations concernant la transparence de votre communication.
Communication et support client : Questions sur le niveau de support client fourni, les canaux de communication ou les expériences passées.
Résistance au changement : Hésitation à passer d'une solution existante, à adopter de nouveaux processus ou résistance générale au changement.
Manque de besoin ou d'intérêt : Expressions de ne pas voir la valeur de votre solution ou d'un manque de besoin immédiat.
Informations manquantes : Demandes d'informations supplémentaires, de documentation ou de preuves pour soutenir vos affirmations.
Disponibilité et timing : Préoccupations concernant les délais de mise en œuvre, la disponibilité du produit ou des conflits de calendrier.
Processus de prise de décision : Questions sur le processus de prise de décision, les parties prenantes impliquées ou les procédures d'approbation.
💡 Si une objection ne correspond pas à ces catégories prédéfinies, l'IA de Modjo crée une catégorie ad hoc avec une étiquette générée par l'IA, garantissant un suivi complet des objections.
II. Tirer parti des insights sur les objections dans Modjo Deals
Vue d'un Deal :
Elle fournit une vue des objections centrée sur le contact, vous permettant de comprendre les préoccupations de chaque individu impliqué dans le deal.
Liste des objections par contact : Pour chaque contact, vous verrez une liste des objections qu'il a soulevées, catégorisées et classées par la mention la plus récente.
Métriques d'interaction par contact : Consultez le nombre d'interactions, la date du dernier contact et le ratio de conversation total pour chaque contact, fournissant un contexte supplémentaire pour leurs objections.
Filtrage des appels par objection : Cliquez sur une catégorie d'objection pour filtrer les appels dans le panneau de droite, en vous concentrant sur les discussions liées à cette objection spécifique.
Résumé des objections et réponse commerciale : Pour chaque appel filtré, vous verrez un résumé généré par l'IA de l'objection et la réponse du représentant commercial, fournissant du contexte sans écouter l'appel entier.
Extraits horodatés : Cliquez sur l'horodatage pour accéder directement au moment pertinent de l'appel, avec l'objection et la réponse dans leur contexte.
Liste des Deals :
La Liste des Deals inclut des options de filtrage et de tri puissantes pour vous aider à prioriser les deals en fonction des insights sur les objections.
Filtre par catégorie d'objection : Filtrez les deals en fonction de catégories d'objection spécifiques pour vous concentrer sur les deals avec des préoccupations communes.
Colonne du nombre d'objections : Une nouvelle colonne affiche le nombre total d'objections soulevées dans chaque deal, vous permettant d'identifier rapidement les deals avec une résistance plus élevée. Cliquez sur l'en-tête pour trier par nombre d'objections.
Colonne du nombre de contacts : Consultez le nombre de contacts engagés dans chaque deal et survolez le nombre pour voir une liste de contacts, leurs rôles, titres de poste et date de leur dernière interaction.
III. Rôles des contacts
Pour tirer pleinement parti de votre power map, nous affichons non seulement le titre de poste mais aussi le rôle du contact pour chaque contact (par exemple, champion, décideur clé, acheteur économique, etc.). Ces informations proviennent directement de votre CRM, spécifiquement des champs standard dans Salesforce et HubSpot.
Vous pouvez également modifier les rôles des contacts directement dans Modjo, ce qui mettra aussi à jour votre CRM.
💡 N'hésitez pas à configurer des alertes basées sur ces rôles de contact pour identifier les deals avec une carte de pouvoir faible. Pour plus de détails, consultez notre article dédié : Alertes de Deals : repérez vos deals à risque
IV. Utiliser l'analyse des objections pour améliorer les résultats commerciaux
Réponses adaptées : En comprenant les objections spécifiques de chaque contact, vous pouvez adapter vos réponses pour traiter efficacement leurs préoccupations.
Gestion proactive des objections : Identifiez les objections courantes tôt dans le cycle de vente et traitez-les de manière proactive dans votre communication, empêchant qu'elles ne deviennent des obstacles.
Priorisation des deals : Concentrez vos efforts sur les deals avec moins d'objections ou traitez les objections prioritaires dans des deals critiques.
Coaching des ventes : Utilisez les insights sur les objections pour coacher les représentants commerciaux sur leurs techniques de gestion des objections, les aidant à améliorer leurs performances.